持続的な成長を求めて多くのパブリッシャーが、業界をリードするデータ分析や最適化するための基盤としてPianoを活用しています。Pianoはそのような企業のビジネスの改善点を洗い出し、成功するサブスクリプションサービスを一から構築するために必要なツールやリソースの提供をしております。

本コンテンツでは、データドリブン型アプローチを採用した、サブスクビジネス成功事例をいくつかご紹介させていただきます。

デジタルファーストに生まれ変わったレガシーなプリントメディア企業

課題：
週刊誌を起源とする100年以上の歴史を持つメディア企業が、2007年にウェブメディアへの参入を開始しました。2020年には、発刊頻度を週刊から月刊に戻し、デジタルファースト（時にはデジタルオンリー）の視点でコンテンツに取り組むなど、デジタルビジネスへのアプローチを再構築した後、会員登録ウォールやデジタル寄付からの収益拡大を図るため、Pianoのソリューションに着目しました。

企業はまずサイトユーザーに会員登録を促し、デイリーニュースレターやメールを配信することで寄付金を増加させました。わずか8カ月で4万件の新規会員登録があったものの、持続可能なビジネスモデルを構築するためには、寄付の依頼だけでは不十分でした。

また、有料購読プログラムの立ち上げにはリスクが伴います。ペイウォールの実装でトラフィックが減少したり、既存の寄付の流れが停滞してしまうことはないか？ユーザーはニッチなコンテンツに課金をするだろうか？それともコンテンツ消費をしなくなってしまうだろうか？などさまざまな懸念がありました。

解決策：
すべてのキャンペーン、特典、FAQの詳しい内容をまとめたサブスクリプション概要ページを立ち上げた後、会員登録ウォールやペイウォールのテンプレートをA/Bテストし、効果的なアプローチ方法を探りました。これらの施策が既存ユーザーをニュースレター登録へと導き、2ヶ月で5,000名を超える有料会員を獲得するという大きな成功を収めました。

パーソナライゼーション施策では、ユーザーのセグメンテーションやターゲティングの精度を高めるため、Pianoの機械学習アルゴリズムを活用しました。LtSスコア (Likelihood to Subscribe, 有料会員になる可能性を示す数値）に基づき、カスタマイズされたオファーやコンテンツレコメンデーション（おすすめ記事）を行い、ユーザーのサイト滞在時間をより伸ばすことができました。

キーポイント：ユーザー理解を深める

有料会員にコンバージョンする可能性の高いユーザーをターゲティングすることで、Pianoはこのパブリッシャーの安定的かつ持続可能なビジネスの成長を支援しました。1年足らずで、この雑誌の有料会員数は1万人に達しました。現在、この企業は、従来のプリント版購読者3万5000人に加え、10万人の会員登録ユーザーと1万3,000人のデジタル購読者を擁しています。また、懸念されていた寄付金額については、今までの最高額を記録しました。

2007年のウェブメディア開始依頼実行していた、プレミアムコンテンツとコンテンツレコメンデーションの提供は、いずれも強力な成功指標となっています。会員登録や有料会員のコンバージョン率が着実に向上しているだけでなく、リテンション率もプリント版と同等の高い数値に到達しています。

歴史ある新聞社がユーザー体験のパーソナライゼーションを開始

課題：
米国で最も歴史ある新聞社の一つであるこの企業は、一流の報道が必ずしも持続可能なサブスクリプションプログラムにつながるとは限らないことを知っていました。そんな中、複数の競合他社が彼らの質の高いコンテンツを模倣し、利益を得ているという事実が判明したのです。これを阻止し、ロイヤルユーザーを増やすためには、他社には真似のできない唯一無二のユーザー体験を構築する必要があると考えました。

解決策：
解決策は意外にもシンプルで、「ユーザー体験をキュレートする」というものでした。Pianoの機械学習ツールを活用し、既読、もしくはクリック済みのコンテンツを非表示にする他、関連性の高いコンテンツレコメンデーションの提供を行いました。このアプローチでモバイルアプリのエクスペリエンスも大きく変化しました。キュレートしたニュースに対して、パーソナライズされたユーザーフィードを自動的に実行する 「重複排除」 と呼ばれるプロセスによって、この企業はユーザーに常に新しく、そして関連性の高いコンテンツ提供が可能となりました。

しかし、長期的なビジネスモデルを構築するためには、さらなる努力が必要でした。同社はPianoを活用し、訪問頻度を基準にしたトラッキングとユーザーのセグメント化を行いました。これはエンゲージメント、会員登録、サブスクリプションのそれぞれの将来的なキャンペーンを構築するための予測因子となりました。また、閲覧数が多い記事を以前より注意深くモニタリングしたところ、予想通りではありますが、ユーザーは自分に最も影響のあるコンテンツを閲覧する傾向が強くなることがわかりました。例えば、旅行に関する記事の閲覧数が飛び抜けて高かったことは、以前では考えられないことでしたが、モニタリングしたことで、交通やインフラに関する記事も「旅行」のカテゴリーとしてカウントしていることがわかりました。

キーポイント：ユーザーのコンテンツ消費の傾向を知る

上記の取り組みが功を奏し、ユーザーは自分のニーズや興味関心に沿った質の高いコンテンツであれば、抵抗なく課金をするということが証明されました。この企業では、デジタルの購読者数が前年比で40％増加し、今ではユーザー数全体の35％を占めるに至っています。

無料トライアルを利用して、コミュニティとつながる法律専門誌

課題：
元米国弁護士を編集長とするこの専門誌は、法律というフィルタを通して今日の政治やニュースを考察しています。広告なしの環境でボーナスコンテンツ、ポッドキャスト、深掘りした内容のメールなどのプレミアムコンテンツを提供することで、ユーザーのエンゲージメントの収益化を図っていました。

ユーザー同士の結びつきが固く、エンゲージメントの高いコミュニティを形成していたものの、速いペースで進むニュースサイクルと、ユーザーの関心の予測が困難なことから、企業はコンテンツ収益化の機会を逃さないために、迅速に行動しなければならないと考えていました。

解決策：
piano composer、id、vxを、WordPressをベースとしたプラットフォームに連携し、新しい会員限定コンテンツを開始しました。そしてユーザーに有料コンテンツの14日間無料トライアルを提供し、興味のあるユーザーには認証情報やデジタルウォレットを作成できるようにしました。

キーポイント：注目すべきは自社の強みである

自社の有料サービスのコアとなるものとは何でしょう？この企業の場合はまさに、無料トライアルプログラムで重視した、「コミュニティ」と「エンゲージメント」です。最初の90日間で、15,000人以上の有料ユーザーが無料トライアルに登録し、14日間のトライアル期間が終了した時点で、無料トライアルユーザーの88％が有料会員に移行しています。

どのような状況下であってもパブリッシャーを成功へと導くご支援を提供

全てのパブリッシャーが独自の課題を抱えています。

ウェブサイトのユーザーエクスペリエンスに改善点がある、時代遅れのユーザーアプローチ法を採用している、など企業ごとの課題はあるとしても、適切な戦略を実行することで、これらの課題に取り組み、長期的な利益を得ることが可能になります。Pianoの革新的なアルゴリズムとデータツールの活用で、ユーザーとのつながりがより強固になり、ビジネスを持続可能な成長に導きます。

デジタルビジネスの最適化と収益向上戦略の詳細にご興味がございましたら、こちらからデモのリクエストをお願いいたします。貴社のユーザーデータを活用する最適な方法をご紹介させていただきます。

Pianoは企業のデジタルビジネスにおいて、顧客行動を理解し、次のアクションへと促す知見やロジックを提供しております。顧客データの統合、行動指標の分析、パーソナライズされたカスタマージャーニーの構築により、キャンペーンや製品の迅速なローンチ、顧客エンゲージメントの強化、単一のプラットフォームで大規模なパーソナライゼーションを実施できるようご支援をしております。

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「i」は、この成長を活かし、さらなるサービスの充実を図るため、適切なデータを収集してユーザー理解を深め、会員登録と有料購読の戦略を立案しましたが、この新しい戦略を成功させるためには、デジタル部門はユーザーの特徴、サイト内での行動、サイト滞在時間、再訪のタイミングなどに関して理解する必要がありました。

そこで、Piano製品であるComposerと連携し、リアルタイムデータに基づいて、ユーザーがどこで会員登録するかをピンポイントで特定しました。これによって、ロイヤルユーザーがどのようなコンテンツに個人データを提供するかを理解することができ、編集部門はユーザーのエンゲージメントを促進するコンテンツ制作に注力することができるようになりました。

また、Composerのプロペンシティモデリングの活用で、ロイヤルユーザーを見つけ出し、カスタマージャーニーの早期の段階で会員登録へと促しました。ロイヤルユーザーをターゲティングすることで、コンバージョン率と有料会員が増加しました。

詳細は以下よりdmgMedia社の事例記事をご覧ください。

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パブリッシャーは、最近解約した会員や解約しそうな会員に対して、限定的に対応するのではなく、より広範囲に渡るユーザーエクスペリエンスの最適化に注力しています。Pianoの調べでは、解約が最も多い時期はサブスクリプション（以下サブスク）開始直後、そして数日～数週間後であることがわかっています。

多くのパブリッシャーは顧客ライフサイクルの中で、解約のハイリスクフェーズを念頭におき、リテンションを促進するためにカスタマージャーニーを最適化するマーケティング戦略や施策を実行しています。

DigidayとPianoによるこのパブリッシャーガイドでは、有料会員のカスタマージャーニーにおける、特に解約リスクの高いポイントに焦点を当て、解約防止やリテンションを高める効果のあるアプローチを紹介しています。

ダウンロードはこちら

The post パブリッシャーガイド：有料会員のリテンション施策 サブスクリプション解約防止とウィンバック戦略とは？ appeared first on Piano.

PianoのA/Bテストを活用し、コンテンツやユーザーエクスペリエンスの好みを把握と、複数のテストを繰り返すことで、コンバージョンとリテンションのファネルを最適化しました。

その結果、Inc42は以下を達成しました：

• 月間平均売上高が100％増加
• 定着率が43％増加
• インドの他のビジネス情報誌と比較し、定期購読料が200%アップ

ベストプラクティスの詳細は下記よりご覧いただけます。

ベストプラクティスを見る

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最新のサブスクリプション・パフォーマンス・ベンチマークレポートでは、会員登録の阻害要因の克服や、無料登録ユーザーを有料会員へと導く過程のほか、アクティブユーザーのエンゲージメントの維持、解約率の軽減に至るまで、カスタマージャーニー全体でのユーザー行動を調査しています。

​​本レポートでは10の重要なデータと分析結果について解説しています：

• ユーザーエクスペリエンスはコンバージョンに影響を与えます。現在、デジタルオーディエンスの65%はモバイルデバイスを使用しており、有料オファーのクリック率はモバイルの1.46%からデスクトップの1.53%まで様々ですが、有料オファーの42.4%がデスクトップで完了するのに対し、モバイルではわずか19.7%です。優れたユーザーエクスペリエンスを実現するためには、ユーザーが課金プロセスの途中で離脱してしまわないように、技術面での阻害要因を最小限に抑えることが重要であることが浮き彫りになっています。

• 適切なアルゴリズムがあれば、大きな効果が期待できます。自動最適化されたコンテンツ・レコメンデーション（おすすめ記事）は、手動で設定したレコメンデーションよりもCTRの中央値が60%上昇します。

• 会員登録はコンバージョン率向上に貢献します。1年間のコンバージョン率は、わずか0.5%から12%以上と幅がありますが、最もパフォーマンスの高いサイトは、有料コンバージョンへのステップとして会員登録施策を実行しており、アノニマスユーザーのコンバージョン率がわずか0.22%であるのに対し、会員ユーザーのコンバージョン率は9.88%と、45倍もの差があります。

• オムニチャネルがコンバージョンを高め続けています。検索とSNSの両方からサイト訪問したことのあるユーザーのコンバージョン率は、単一チャネルのユーザーよりも10倍高く、チャネルを横断して構築されたエンゲージメントとロイヤリティは価値がより高いことが改めて証明されました。

有料会員専用コンテンツを含む、コンテンツに対するユーザーの需要は、新型コロナウイルスの大流行に後押しされ過去最高を記録しましたが、業界の成長はまだ終わってはいません。コロナ後に獲得したユーザーの維持、そしてさらなる成長のためには、メディアはデータドリブンな戦略で顧客体験を向上させる必要があります。
本レポートは、これらの興味深いデータを集めただけのものではなく、エンゲージメント、コンバージョン、そして安定した、持続可能な成長を促進するために、役に立つ知見を集めたものです。

2021年版のレポートをご覧になって比較していただくこともできます。

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米国のリサーチ企業Gartnerによると、システムへの支出は2022年までに5,720億ドルを超え、2021年から10.6%増加する見込みです。多くの企業がデジタル化への対応を迫られる中、生き残りへの鍵は、自社メディアのプラットフォーム開発の際に、どれだけ自社ビジネスに適切な開発ができるかにかかっています。

自社でシステム開発を行い、課題を解決できる場合には、企業は以下の質問について明確に回答できるようにするべきです。

• 企業が直面している問題の規模はどのくらいか
• 何らかの自社ソリューションをすでに持っているか
• 同じ課題を解決した経験があるか
• 最終的に解決したい具体的な課題は何か
• 自由に使える予算はどのくらいか

これらの回答次第で、自社でソリューションを構築するか、外部ベンダーのソリューションで解決するのかが決まります。

以前は、開発に必要となるエンジニアや十分なリソースがある企業のみが、社内でシステムを設計・構築していましたが、現在ではクラウドプラットフォームの利便性やIT、エンジニアの技術が大幅に向上したことから、更に多くの企業が、社内リソースを利用してシステム構築を行っています。

そして既製のシステムも、データの収集、処理、活性化をカバーするエンドツーエンドのカスタマイズ機能を備え、これまで以上に利用しやすくなりました。しかしこれらのシステムにはどうしても両立することのできない、機能的そして経済的な要素が存在しています。様々な要素を総合的に考慮した上で、自社で構築するのか、既成のシステムを利用するのかを決定する必要があります。

その決断を下す際に考慮すべき５つのポイントを以下でご紹介いたします。

1. コスト

自社でソリューションを構築する方向で検討している場合は、関連するすべての支出や技術的負債、そしてリスクを理解することが重要です。そして外部ベンダーのソリューションを利用する場合のメリットとデメリットについても検討し、比較する必要があります。

構築 – 自社で構築する場合は、プロジェクトのコスト全体を負担する必要があります。これには、初期構築費用などの経済的コストだけではなく、継続的なサポート、バグ修正、アップグレード、プラットフォーム移行、ソフトウェア業界のトレンドの追及など、時間的、肉体的、精神的、頭脳的なコストが含まれます。

また、市場やニーズの変化に伴い、継続的に機能や特徴を追加していく必要があります。現在直面している問題に対するソリューションを構築しても、取り組みや課題は変化し、拡大するため、追加のソリューションを構築する必要があり、その繰り返しとなることが考えられます

全てのコストは決して一時的なものではないことを念頭に置くと良いでしょう。

購入 – 外部委託の際に最も重要なことは、自社のニーズに合ったベンダーを選択することです。自社特有のニーズを中心とした設計と、ニーズの変化に合わせてソリューションも進化させることができるベンダーが理想的です。通常は決まった価格帯が存在します。ベンダーはソリューションの構築コストを、保有する顧客全体で償却していく為、製品の構築と保守のための費用を一社で負担することはありません。そのため、想定外の高額な費用を請求されることはないでしょう。

2. 管理レベル

多くのメディア企業は、ビジネスプラットフォームに求める特徴や機能のレベルを熟知しているため、開発の際に投資することなく構築することが可能です。社内のデジタル部門は、後から追加機能が必要になる際に、そのニーズに対応するための製品アップデートや、関連するロードマップに影響がないかという課題に直面することがよくあります。

自社でプラットフォーム開発を行う場合には、次の点を考慮する必要があります：

• そのプラットフォーム開発で、どのような目標を達成しようとしていますか？
• 自社のビジネスは全体の収益向上にフォーカスしていますか？それとも広告や、ユーザーがペイウォールで課金した後の施策など、他に重視している計画がありますか？
• 過去に自社で同様のソリューション構築を行ったことがありますか？ある場合は、それは順調に進みましたか？

構築 – 自社で開発する場合、ソリューションの構築方法と、その機能を完全に管理することができます。しかし、それには大きな責任が伴い、これまでに経験したことのない課題に直面することもあるでしょう。

システム構築と、その際に生じる課題を解決したことのある、経験豊富な開発者の専門知識がない限り、開発を予定通りに進めることは非常に困難です。製品やロードマップの全てを管理することは、全く制限がないということではありません。

また、意思決定に活用できるのは自社データのみであり、業界のベンチマークやパフォーマンスに関するデータはありません。

購入 – ソリューションを購入することにより、特定のニーズに特化したデジタルビジネスプラットフォームの構築、検証における経験豊富な開発者から利益を得られます。また、専門家によるベンチマークデータに基づいたサポートを受けることも可能です。

3. メンテナンス

バグ修正にかかる時間は、企業がシステム構築を外部委託する場合に大きな問題のひとつになります。システム更新を迅速化し、外部委託先への依存を減らすには、自社の専門チームで管理するのが最も確実な方法だと言えるでしょう。

しかし、自社での管理を実行する前に以下のこと事項を考慮する必要があります：

• 社内に継続的にメンテナンスを管理する開発チームがありますか？
• そのチームは以前に同様の規模のプロジェクトに携わったことがありますか？
• ペイウォール以外にどのような特徴や機能を構築する予定ですか？
• ロードマップはありますか？

構築 – 自社ソリューションを使用する場合、新しく構築したソフトウェアに関連する全てのメンテナンスが自社の責任となります。これは、リリース管理、バグ修正、ユーザートレーニング、パスワード設定、セキュリティ、業界標準やローカル規制への準拠、新機能の構築などを意味します。また、こうしたメンテナンスには、帯域幅、コスト、スタッフの増加が必要になる可能性があります。

言い換えれば、自社でのソリューション構築は始まりに過ぎず、メンテナンスこそが最大の難関なのです。今日の市場では、システム開発をすべて自社開発することは、リソースに制限のない非常に成熟した企業にとってさえ、実行が困難であると言えるでしょう。

購入 – 外部のベンダーと手を組むことで、多数の経験豊かな開発者の専門知識を活用することができます。また、豊富な経験に基づいたベストプラクティスを備えた製品や、業界のエキスパートで編成されたチームによるサービスを利用することも可能です。

4. タイムトゥバリューの短縮

TTV（タイムトゥバリュー：顧客がソリューションの価値に気が付くまでの時間）は外部委託するかどうかを決定する際の重要な要素です。

ビジネスを迅速に進めるために、企業はできるだけ早くソリューションを導入し、結果を出したいと考えていますが、外部委託をする場合は、導入や実装のプロセスに時間がかかり過ぎてしまうリスクがあります。

以下の項目について考慮する必要があります：

• ソリューションをローンチする時期
• どのくらいの期間待つことができるのか
• 競合他社は同じ課題をどのように解決しているのか

構築 – 自社で開発を計画・実行する場合、十分に機能するユーザーフレンドリーなプラットフォームのバージョン1.0を構築するだけでも、少なくとも6ヶ月から1年はかかります。この長い時間は他のプロジェクトを停滞させ、競合他社と比較すると明らかに不利な状況に追い込まれるでしょう。

ソリューションの自社開発は時間がかかり過ぎる上に、今まで使用したことのないツールでは結果が保証されることはありません。

購入– 定評のある国際的に認められたベンダーを選択すると、TTtVを大幅に短縮させることができます。専門知識と豊富な経験を持ち、スピーディで最適化された組織を選定することが求められます。

5. パフォーマンス・トラッキング

ビジネスモデルが軌道に乗れば、パフォーマンスを簡単かつ正確にトラッキングすることが不可欠になります。自社開発を選択する前に、自社のソリューションでデータ、パフォーマンス、インサイトをどのように管理するのかを検討する必要があります。分析ツールは自社で構築する予定ですか？どのようにしてその分析ツールを他のツールと接続しますか？

構築 – ソリューションの機能を開発するだけでなく、サブスクリプションモデル（およびソフトウェア）のパフォーマンスを理解するためには、レポートと分析が不可欠です。開発、プロジェクト管理、時間、コストの面で、さらに重い負担となる可能性がある為、自社ソリューションを分析ツールに完全に統合・接続できることを確認する必要があります。

購入 – 完成したビジネスプラットフォームを購入することで、すべてのアクティビティ、トラフィックフロー、A/Bテストの結果、コンバージョン率、定着率を表示する包括的なレポートを即座に活用できます。

Pianoソリューションズの活用

Pianoは世界を牽引するメディア企業の支援をしております。その際に重視していることは、限られた予算で、チームに負担をかけることなく、いかにスピーディに結果を出すか、ということです。

「今まで５つのベンダーと契約をしていましたが、それをPiano社が一手に引き受けることで、ライセンス料と統合・メンテナンスのコスト削減に成功しました。Pianoは200人以上の開発者がメンテナンスの管理を行い、サービスの中断が軽減されるので、自社で利用できるリソースよりもはるかに多くのリソースが提供されます。」
ー Arizent社

長期的なリソースコストを削減

Piano社のソリューションを利用するということは、長期的でかつ将来を保証されたパートナーを選定することを意味しています。当社には200以上の強力な製品や開発チームがあり、優れたソリューションの提供と、プラットフォームの改良・改善に専念しており、サポートチームがお客様をしっかりとガイドしています。私たちの製品ロードマップは、カスタマージャーニー全体をカバーする、包括的かつ広範囲なものであり、これは、他社では見ることができないものです。

また、月間1,420億ページビューのデータをベンチマークとして、製品の強化や顧客とのベストプラクティスに関する意思決定に活用しています。

「Pianoにはすぐに活用できるテンプレートとセグメントがあるので、当社のデジタルチームは迅速にカスタマージャーニーを構築することができ、自社のデジタル分野の発展に成功しました。Pianoを選んだ一番の理由は、ツールの柔軟性とビジネスに合わせて拡張できる機能です。」
– The Spectator

貴社とPianoの提携が、貴社のデジタルサービスをどのように変革し、長期的な成功をもたらすことができるでしょうか。ご興味がございましたらこちらからデモのリクエストをお願いいたします。

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• １度のサイト訪問でたくさんのコンテンツ消費をするエンゲージメントの高いユーザー基盤がある
• ユーザーが別の場所でコンテンツをシェアしてくれている
• ユーザーが自動的にサブスク契約の更新をしている
• 継続的に有料コンテンツへの課金がある

全ての事項に当てはまれば、貴社のサブスクリプションビジネスは成功していると言えます。しかし、これは序章に過ぎません。成功を維持し続けるためには何をするべきでしょうか。

アラブ首長国連邦の新聞社であるGulf News社で、ユーザー獲得・デジタルサブスクリプション収益・パートナーシップ部門の責任者であるSantu Dev氏は、その答えとして「テストが終わったらまた新たなテスト。継続的にテストをし続けることです。」と発言しています。Pianoが主催するウェビナー「Piano Academy」において、Pianoのプロダクト・マーケティングVPである Allan Stormonとの対話の中で、Santu Dev氏は、それがサブスクリプションビジネスの要であると述べています。

それではGulf News社が小規模のテストを頻繁に行うことで、サブスクリプション戦略にどれほど大きな影響を与えたかを見ていきましょう。

チームワークとテストを重要視

Dev氏のチームはGulf News社の編集長直属のチームです。構築した戦略を、編集の全体的なビジョンや日々の意思決定と常に一致させるためです。ニュース編集部門と共同作業をすることで、Dev氏のチームはカスタマージャーニーを改善させるために必要なテストをスムーズに行うことができ、ニュース編集部門にとっても、クリック数やエンゲージメントに良い影響を与えるコンテンツを把握するのに役立ちます。

４名で構成されたDev氏のチームは、無料ユーザーから有料購読者へのコンバージョン促進に取り組んでおり、毎日約2時間かけてテストの実施と、結果の記録を行っています。パターンを導き出すのに十分な統計的に有意性のあるデータにするために、すべてのテストは30日間実行されます。

テスト終了後にはチーム全員で結果を比較し、コンバージョン率の一番高かったパターンを特定します。それを独自のテストに分割していくことで、ユーザーファネルの移動のスピードアップや、サブスクリプション契約へと導くシグナルを見出すことに成功しています。

３つの小さなテストが大きな結果を生む

ウェブサイトとユーザーの全てのタッチポイントは、ユーザーとの信頼を構築することにも、損なうことにも成り得ます。Gulf News社はサブスクリプション戦略において、その繊細とも言える重要性をしっかりと理解しています。しかし、全ての企業がGulf News社のように、テストに注力できる環境があるわけではありません。

そのような場合でも、カスタマージャーニーにおける３つの小規模なテストを実施すれば、大きな結果をもたらすことができるとDev氏は強調します。

キャッチコピー：コンバージョンへと導く言葉とは？

企業によっては、自社サイトの全てのクリックにおける潜在的な有料購読者へ提供すべき最適なコンテンツを把握しているかもしれませんが、カスタマージャーニーを促進させるための効果的なキャッチコピーの採用に関してはどうでしょうか？

ユーザーエクスペリエンスにおいて、ブランディングや顧客を望ましい方向へ誘導するためには、キャッチコピーの一言一句が大切です。下記の二つのキャッチコピーを比べてみましょう。

「サブスクリプションに加入して、全てのニュース記事を閲覧可能にしましょう。」
「最新ニュースを見逃さない！今すぐサブスクを始めよう！」

前者は単刀直入でストレートな言い回しですが、後者は読者に向け「有料会員にならないと貴重な情報を逃してしまう、損をしてしまう」といった心理を突く意図があるものです。A/Bテストでこのような2種類のキャッチコピーの成果を比較するだけで、より効果的なバージョンを確認することができます。

CTAボタンのテキストや、CTAボタンに導くイントロコピーも、効果的な言葉を見つけるためにテストする必要があります。

表示形式：最もインパクトのある見せ方とは？

Pianoでは、例えていうならコンテンツは「王様」であり、表示形式は「女王様」だと考えています。例えば、テストデータの裏付けがある美しいキャッチコピーを書いた場合、その表示形式も同じように魅力的でなければなりません。

多くのウェブサイトで採用している全画面表示のポップアップ形式は、嫌でも目に入ってくるものですが、記事の文中にあるニュースレター登録を促すメッセージや、読み進めていくうちにページの下部に表示されるキャンペーンオファーのバナーはあまり効果的ではないもがあります。

メッセージングのテスト同様に、さまざまなサイズや表示位置でテストを繰り返すことで 、貴社のウェブサイトのユーザーにはどのよう表示形式が最も効果的かを把握することができます。

クリエイティブ：映えるイメージや色使いとは？

クリエイティブは色や画像を多彩に組み合わせ、表示形式を際立たせることで、ユーザーからの反応をより多く引き出す役割があります。ブランドを象徴する色を無作為に選んでいる訳ではないことを念頭におき、ビジネスのカテゴリーや企業理念、コンテンツが表す感情に沿った選択をすることが重要です。

ユーザーに日常的に提供するクリエイティブも同様に考え抜かれたものでなければなりません。色のテストを始めるのに適しているのは、ブランドの標準カラーパレットとその補完的なカラーパレットを比較してテストすることです。オーディエンスはブランドのキャッチコピーに多く反応を示しますか？それともビジュアルの方が効果的でしょうか？背景、テキストの色、CTAボタンまで様々なものが変更可能なので、最適な結果を得るために、変更可能な項目は全てテストすることをおすすめします。

上記で行ったカラーテストの結果を画像に反映させてみましょう。初めに、イラストと写真のどちらがユーザーに好まれるかを判断し、それをカラーテストで選定したパレットを使用して調整していきます。例えば、イラストの方が有料会員へのコンバージョン率が高く、大胆で明るい色調のカラーパレットが選ばれた場合、大胆で明るい色調のイラストと、落ち着いた色調のイラストを比較してみるのです。

スピーディに、手軽にテストを実施する

この記事を書いている現時点では、Gulf Newsはサブスクリプションサービスの展開を始めてから約9カ月が経過していますが、Dev氏と彼のチームメンバーは、サイト上の大規模で多種多様なユーザーを少しでも多く有料購読へと移行できるよう、さまざまなテストを続けています。顧客基盤が安定し、満足のいく結果が得られたら、次に同様のテスト手法で有料版のユーザーエクスペリエンスを最適化し、顧客維持へ注力する予定です。

サブスクリプションを成功させるには、「一度設定したら終了」ではなく、常に最適化され、改善のために微調整を続ける必要があります。Pianoのオーディエンス・エクスペリエンス・ソリューションであるComposerを使用すると、キャンペーンやデジタル資産全体でテストを考案、実施、複製することが可能です。コーディングをする必要はなく、ドラッグ＆ドロップのシンプルなインターフェースでカスタマージャーニーのあらゆる側面をデザインし、すぐに開始することが可能です。

Composerの詳細や、このツールを活用したテストの実施方法、詳細に関するお問い合わせはこちらのデモリクエストから承っております。ぜひ、お問い合わせください。  

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